CAC payback för svensk e-handel — räkna rätt eller skala fel
CAC payback är den enskilt viktigaste siffran för en växande e-handel. Den bestämmer hur snabbt ni kan återinvestera vinst i annonser och hur stort kassaflöde ni måste ha för att skala. De flesta räknar fel — och skalar därmed antingen för försiktigt eller alldeles för aggressivt.
Den korrekta formeln
CAC payback = CAC delat med (snittordervärde × bruttomarginal × (1 − returandel) − fulfillment per order). Resultatet är hur många ordrar — inte månader — det tar att tjäna in en kund.
Räkneexempel
Anta CAC 320 kr, snittordervärde 670 kr, bruttomarginal 58 procent, returandel 13 procent, fulfillment 52 kr per order. Bidrag per order = 670 × 0,58 × 0,87 − 52 = 286 kr. CAC payback = 320 / 286 = 1,12 ordrar. Om snittkunden lägger 1,4 ordrar under första 90 dagarna är ni payback-positiva på under 90 dagar.
Varför "ROAS" inte är en lönsamhetssiffra
ROAS säger ingenting om marginal, returer eller fulfillment. Två kampanjer med ROAS 3,2 kan ha helt olika lönsamhet om den ena säljer en högmarginalprodukt med 5 procents returandel och den andra en lågmarginalprodukt med 28 procents returandel. Mät bidrag per kampanj, inte ROAS.
Vad ni kan göra praktiskt
- Bygg en bidragsmodell per kampanj som inkluderar returandel och fulfillment-kostnad
- Sluta optimera mot ROAS i Meta — optimera mot orders och räkna lönsamheten utanför
- Räkna första-ordervärde och 90-dagars-värde separat — det är de som styr hur högt CAC ni kan tåla
- Granska CAC payback per kanal kvartalsvis — den brukar drifta uppåt utan att man märker det